| 达能娃哈哈之战沙盘推演 |
| 来源：宜创知识产权 时间：2008年2月6日 |
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进入2008年，达能与娃哈哈长达8个月的纠纷终于开始走向和平解决。
2008年1月16日，达能亚太区总裁、娃哈哈与达能的合资公司董事长范易谋宣布，辞去合资公司董事长之职。作为此次纠纷中的关键人物之一，范易谋此举表明，达能正在调整自己的诉求与立场，寻求谈判解决纠纷的途径。有消息称，达能正在积极促成原存争议的合资公司与非合资公司合并上市，但到目前为止，娃哈哈方面的态度尚不明确。
商场如战场，本刊特推出对垒双方交手的过程回放，s并试图拨开迷雾推演出此次商战的可能结局。
交战双方
红方
杭州娃哈哈集团：公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业。
代表：宗庆后
蓝方
法国达能集团：欧洲第三大食品集团，1990年代初，达能集团开始在中国设厂，以达能为品牌的酸奶在广州及上海均居于领导地位。
代表：范易谋
恩怨情仇
1996年，娃哈哈与达能公司、香港百富勤公司共同出资建立5家公司，生产以“娃哈哈”为商标的包括纯净水、八宝粥等在内的产品。娃哈哈持股49%，亚洲金融（行情,资讯,评论）风暴之后，百富勤将股权卖给达能，达能跃升到51%的控股地位。当时，达能提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资公司未果后，双方改签一份商标使用合同。其中规定，娃哈哈要使用自己的商标生产和销售产品，需要经过达能同意或者与其合资。此后10年间，娃哈哈相继又与达能合资建立了39家合资公司，占目前娃哈哈集团公司下属公司总数的39%。
1999年后，娃哈哈方面由于对达能收购娃哈哈的竞争对手乐百氏感到不安，决定由职工集资持股成立的公司出面，建立一批与达能没有合资关系的公司。到2006年，这些公司的总资产已达56亿元，当年利润达10.4亿元。
2007年4月初，达能提出，要求以40亿元收购非合资公司。
接战阶段
时间：2007年4月初到5月9日
攻防态势：蓝方进攻，红方防御
战情进展
战役一开始，达能即以协议为前锋、以法律为预备队，向娃哈哈发起了猛烈的攻击，娃哈哈则以民族品牌为武器开始构筑防御阵地。
4月初，娃哈哈方面首先将双方的纠纷打到媒体上，以民族品牌为号召，争取社会舆论同情。长期以来不肯轻易直接面对媒体的娃哈哈董事长宗庆后也频频露面，接受采访，发表谈话。随后，娃哈哈职工代表与全国经销商分别发表声明，声援宗庆后。
达能则声称，娃哈哈设立的非合资公司是非法成立的，达能的收购要求完全合法。4月11日，达能公开宣称，如果30天之内宗庆后不代表合资公司对非合资公司发起诉讼，则自动进入法律程序，达能将对宗庆后的不作为提起诉讼。
5月9日，达能给宗庆后的限期结束，达能对非合资企业提起诉讼。双方的纷争随之转入第二阶段。
点评
达能自恃有协议在手，自以为处于强势地位，攻势凌厉，试图速战速决。而事实上，达能过高地估计了自己在此次纠纷中有利的一面。以对企业的实际控制力论，娃哈哈方面处于强势，而达能处于弱势地位，娃哈哈集团职工代表、经销商和营销人员的公开声明已经向达能宣示了这一点。即使达能能够如愿以偿，前景也不会很妙。从解决问题的角度而言，最终双方当然还是要通过谈判解决问题，而达能将事情的发展推入法律程序，实际上激化了双方的矛盾，更加不利于纠纷的解决。
相持阶段
时间：5月9日到12月初
攻防态势：蓝方攻势逐渐减弱，红方由防守转入反击
战情进展
在战役的相持阶段，双方互有攻守，达能继续主动进攻，娃哈哈则选择有利时机进行局部反攻。
第一回合：达能启诉娃哈哈集团旗下非合资公司后，娃哈哈方面对此并没有积极回应。与此同时有媒体揭露，娃哈哈集团的资产可能正在向宗庆后之女宗馥莉旗下的离岸公司转移，言下之意是宗庆后意图曲线MBO。这对仍然有46%的国有股的娃哈哈来说，当然是致命一击。在此背景下，达能乘胜追击，继续对娃哈哈提起国际仲裁申请，随后又起诉了宗馥莉旗下的公司。
由于宗庆后既是合资公司的董事长，又是非合资公司与娃哈哈集团的董事长，因此在战术上处于很容易被攻击的位置。达能方面在起诉之前，就是利用了宗庆后的多重身份，实际上等于要求宗庆后自己起诉自己。当达能启动法律程序后，宗庆后处在十分尴尬的境地之中。也因此，娃哈哈只能被动防御。
第二回合：6月7日，宗庆后辞去合资公司董事长之职。同日，宗庆后发表了措辞强硬的致达能全球总裁里布的公开信，指责达能不但在合作中贡献不大要求却多，而且伤害了他的妻女，声称要和达能“斯德哥尔摩见”，要把官司打到底。此举一举改变了娃哈哈的不利态势，转守为攻，迫使达能停止其凌厉攻势，开始寻求其它渠道解决问题。
6月13日，达能发出“和谈”邀请，希望娃哈哈能够回到谈判桌上来，通过谈判解决纠纷。但这时的主动权已经转移到宗庆后手里，宗庆后自然不甘心事情就此结束。达能伸出橄榄枝的第二天，宗庆后就召开媒体见面会，提出了自己的谈判要求，即达能撤销原协议中的“不平等条约”并公开道歉。并表示，这场官司无论是持久战还是短期战，他都将奉陪到底。
第三回合：娃哈哈开始全面反攻。6月中旬，娃哈哈在杭州就与达能的商标纠纷提起仲裁申请并得到受理。7月初，又在沈阳起诉了合资公司中达能方面的董事秦鹏，理由是秦鹏在担任娃哈哈与达能的合资公司董事期间，未经公司董事会允许，同时兼任乐百氏、正广和等20多家与沈阳娃哈哈有业务竞争关系的公司的董事、董事长等高管职务，违反《中华人民共和国公司法》关于董事对公司的忠实义务和竞业禁止义务的规定，损害了沈阳娃哈哈饮料有限公司的利益。
情急之下，达能也祭起口水战的大旗，勉强抵挡。达能先是指责宗庆后伪造股东签名，后又要求娃哈哈董事会起诉宗庆后，看起来热热闹闹，却都被娃哈哈先后化解。
12月上旬，桂林中院宣布，达能在娃哈哈集团诉达能法籍个人竞业禁止纠纷一案中败诉。同时，杭州仲裁委员会也裁定支持娃哈哈在商标权纠纷中的观点，达能落败。至此，战役的相持阶段以达能攻势的失败和娃哈哈进入反攻阶段结束。
点评
因为达能对合资公司无法进行有效控制，即使达能能够收购合资公司中娃哈哈的股权，也无法持续有效经营。这一点实际上已经有了前车之鉴，也就是达能收购乐百氏。因此，对达能来说，只要双方的纠纷变成持久战，达能失败的概率就已经大大增加了。而达能的失策在于，选择了以法律程序解决问题实际上就等于让纠纷变成了持久战，可以说是达能自己把自己推到了不利的境地中去。宗庆后辞职后，合资公司的董事长由范易谋接任，这就等于达能必须对合资公司的经营状况负责了，而达能却无法有效控制公司，就更加不利了。
此外，达能也低估了现在的中国企业家运用法律武器维护自己权益的能力。达能只顾了指责别人违反协议，却不顾自己同时也在一些方面违反了相关法律和商业规则，这就给对方留下了口实。而且，达能方面和范易谋对中国的社会、文化情况不够了解，以为光凭法律就能解决问题，所以一开始要价过高，又不断激化矛盾，最终使自己陷入了不利境地。
决战阶段
时间：12月上旬—
攻防态势：红方反击，蓝方后撤
战情进展
杭州仲裁委员会的结果出来以后，娃哈哈与达能的反应截然相反。娃哈哈表示仲裁结果是公正的，而达能则认为仲裁的程序有问题，不予承认。但是，在杭州仲裁结果公布后，对达能不利的事情变得越来越多。
12月17日，娃哈哈进一步紧逼，娃哈哈工会在山东起诉达能及其下属的2家在华全资子公司，理由仍然是达能违反了竞业禁止义务，要求达能立即停止交叉派驻董事的行为，并赔偿损失1000万元。
不过，虽然娃哈哈反击的攻势十分猛烈，但却已经是在“以打促谈”了。因为娃哈哈有职工持股，因此工会对达能的起诉实际上意味着小股东对第二大股东达能的起诉，也代表着中小股东的意愿。而娃哈哈此番起诉的诉讼请求中，有一条就是要求达能立即撤消一切针对娃哈哈的诉讼。也就是说，娃哈哈也不愿意再纠缠下去了，愿意通过谈判解决纠纷。
12月21日，新疆法院的诉讼结果公布，达能再次败诉。同日，达能与娃哈哈发表联合声明，表示将“停止一切攻击性的言论，为和谈创造一个友好的氛围”。次日，双方在商务部的主持下开始在北京谈判成立新合资公司事宜。
不过，双方的分歧仍然存在。达能表示，自己的底线是要求拿到新合资公司中原非合资公司利润的50%。同时，达能要求在新合资公司中占股51%。而娃哈哈表示这些要求无法接受。随后，达能方面提出，对合资公司与非合资公司进行整合，准备上市，娃哈哈居于大股东地位。但是范易谋的让步并未换回事情的彻底解决。
为了推动谈判，达能继续做出了让步。2007年1月16日，范易谋正式辞去合资公司董事长之职。达能方面还表示，为了谈判顺利进行，范易谋将继续留任合资公司副董事长一职。而对于合资公司董事长人选，达能方面表示，将和中方股东一起协商确定。
至此，双方在经历了长达8个月的相互攻击与诉讼之后，进入了在谈判桌上较量的阶段，结果如何，仍未分晓。
点评
达能在此次纠纷中唯一有效的武器就是双方原来签订的协议。达能以为以此就在法律上占了上风，因此在前两个阶段中始终不肯让步。从本质上说，这个协议确实如娃哈哈方面所说，是一个“不平等条约”。而法律裁判的结果也证明，这个“不平等条约”并未给达能带来太多的胜算。当这唯一的有效进攻武器已经无效时，达能就已经丧失了进攻能力，甚至也失去了防御能力。因此，在各地的法律裁判结果陆续公布后，达能就开始节节败退。
而对娃哈哈来说，这个“不平等条约”是唯一不利的因素，当这一因素也不能制约其行动时，就取得了完全的主动权。因此，从法律裁判结果开始公布后，娃哈哈就转入了全线反击，而且攻势凌厉。无论是诉讼还是谈判，娃哈哈都已经处于有利地位。
结局展望
因为娃哈哈已经取得了完全的主动权，因此，达能与娃哈哈的合作到底是走向破裂，还是在调整利益分配格局后继续合作，娃哈哈的态度是关键。从娃哈哈的一系列举动看，目前还没有将双方的纠纷推向合作破裂的意图，仍然在试图改变由原来的协议带来的不合理格局，继续与达能合作。
就达能方面而言，根据达能在2007年4月公布的数字，达能亚太区的利润贡献占达能集团全球利润的20%，而与娃哈哈的合资公司占3%的比重。看似这个比例并不高，但在达能在中国参股的一系列企业中，与娃哈哈的合资公司仍然是经营状况最好的。更重要的是，此次长达8个月的冲突已经闹得沸沸扬扬，因此这次纠纷的结果将会影响达能在华其他合作伙伴的信心。从这个角度考虑，不到万不得已，达能也不会结束与娃哈哈的合作。
因此，无论达能还是娃哈哈，都有继续合作的需要。就目前看，范易谋的辞职有利于推动纠纷的和平解决。但是，达能目前提出的要价仍然过高，与娃哈哈的期望值之间存在较大差距。如果要在短期内结束此次纠纷，继续双方的合作，首先就需要改变目前的“不平等条约”。在此基础上，再寻求双方利益都能达到最大化的方案。
就外部效应而言，此次纠纷如果能达成一个有利于娃哈哈的结果，中国企业的信心也可以大幅增加。在1990年代的合资热潮中，不少企业为了合资而签订了“不平等条约”，为后来埋下了隐患。一旦发生纠纷，中方往往慑于协议，只能“牙掉了往肚子里咽”。此次娃哈哈与达能的官司说明，并不是所有的“不平等协议”都会在法庭上对自己不利，只要据理力争，仍然可以维护自己应得的利益。
战役总结
卫军英(浙江理工大学传播系主任、教授)
商战本身无非是一个利益分割问题，我也从不怀疑事情是朝着有利于娃哈哈的方向在发展，原因是这个企业可以少了达能，甚至少了娃哈哈商标，但是却少不了宗庆后和娃哈哈团队。达能无非出资而已，但是企业的未来发展并不单纯是出资问题，何况今天的娃哈哈并不缺少资金。娃哈哈和达能的合作本质上只是简单的达能资金投入问题，所以今天娃哈哈完全不需要达能，而达能要想赚这点钱需要娃哈哈，这决定了娃哈哈的主动性所在。
从中国企业发展来看，合资企业存在的合理性本身并不是永远的。达能与娃哈哈合资，与其说是办合资企业不如说是资本投资，所以如果达能不退出娃哈哈，则未来娃哈哈上市后达能最多只是作为一个资本投资者出现。至于所谓利益分配，那要看达能到底有多少发言权了。
所谓外商在华投资信心云云，都是一些无稽之谈。外商在华投资无非是为了赚钱，只要中国市场适合赚钱他们为什么不赚？这些年达能在哪里能赚到象在娃哈哈这样的收益？我觉得这件事情对我们合资企业的最大教训是：中国经济和中国企业已经超越了简单的外资引进阶段，在新的实力背景下要重新考虑利益原则，我们应该学会运用游戏规则并以自己为主导制定游戏规则。 |
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